最近频繁应邀讲座,大部分机构都要求我讲全院营销,昨日山东之行,让我深思,飞回来的路上,脑袋里一直想一个话题,那就是整形医生如何营销!下机后,我打开手提,随即写下了这篇文章!?
——孙多勇 乙丑年六月十五日?
整形医生如何营销?
近几年随着整形行业的发展,整形机构用人的标准也随之递增,让很多外科医生转行后,适应能力差,不知从何提升自己,更让很多副高、正高想不明白的是,他们做了一辈子手术,自己的工资却比不上中级职称、甚至没有证的医生,究其根本,民营机构以营利为主,企业的效益永远放在第一位!所以医生也要会销售自己!?
一、从形象做起——“少妇杀手”?
销售,任何时候都是凭感觉,感觉是一种摸不着看不见但却直接影响人的销售行为的主要因素(自己体会一下哦)!因此,整形医生留给顾客的第一印象极为重要!作为医生你永远要就记住,一个新顾客见到你之前,他并不了解你的手术效果,所以她只相信眼前所见到的!那么医生究竟如何包装自己的形象,才能让顾客见到你第一面就极其信任你呢??
在这里,我下个定义,就是做一个“少妇杀手”!所谓的“少妇杀手”,就是让顾客见到你第一面就要怦然心动,使其在精神上有出轨行为(并非实质),换言之,就是喜欢上了你这个极有品位的男人!要想做到这一步,你首先就是要包装形象,你的服饰搭配、你的发型、你的手表、你的手机、甚至你的身上要散发出男人的气息与香水的味道,而所用的东西都要是奢侈品,因为他会与你做的手术价格成正比!国内身价最高的医生,几乎都具备上述素质,如:北京地区的田XX、李XX,山东地区的韩XX,广州地区的单XX等等,我们暂且不提及其口碑及技术水平,单从身价上来看一定是医生圈子内身价最高水平的!所以,技术水平很高但工资不高的整形医生们,放下你不值钱的资历学历的面子吧,敢于突破自己,勇于销售自己!?
人不要脸,天下无敌!?
二、从语言做起——“实战海归派”?
整形行业策划的包装水平业内人士都有目共瞩,一个资历不高,职称不高的整形医生,在他们手里能包装成专家、教授、留韩留美博导等等,顾客看到广告的描述,对你充满自信,心花怒放,但当来到现场接受了你的咨询后,却心灰意冷,打消了消费念头!原因只有一个,广告与现实严重不符,差距太大!所以光从形象上包装还不够,要做到表达有内涵;“内涵”何来?很简单!把常用的手术方式、及假体等翻译为英文和韩文,当你与顾客沟通时,时不时的要说,这个手术方法在美国称之为“、、、、”,在韩国称之为“、、、”,十几句简单的英文和韩文,让顾客对你刮目相看,成为名副其实的留韩留美的博导!如果使用到位,顾客会感觉你很有内涵,再配上你的形象,顾客会感觉“这个男人既有品位,又有内涵,手术做得一定很棒”!此时,他很渴求你来亲自给她手术,因为你给她做,她更放心!?
经常有咨询对我说,有的顾客要求见医生,我都不敢让顾客见,本来要做来,见到之后却不做了,我们的医生手术很棒,但沟通太差了!所以,整形医生要注意了,不是咨询故意不给你手术,而是你不能配合她成交顾客!所以谁会配合,当然给谁做了!所以,你见到顾客之后,一定要说:“这个手术我做的太多太多了,都不知道做了多少例了,你这个手术在韩国称之为“、、、”,在美国称之为“、、、”,临床效果都非常不错!你现在描述一下你的要求,我看是否能满足你的期望值,医学要求严谨、诚实,所以你要说出你真正想法!”(此话术并非唯一说法,可变通),这样你就可以做到一言九鼎了,你说1句,相当咨询解释10句!?
三、从肢体动作上——欣赏自己?
当给顾客设计时,个人建议最好图文并茂,一定要仔细观察顾客的形象,略加思索的样子,不要让顾客以为你未经考虑便清下断言,这样给人的感觉不好!当你查房或者顾客复查时,一定要用这句我为您提供的专业话术,其具体如下:首先,你要用欣赏的有成就感的眼光看自己的作品,要坚持15秒以上,然后,由衷地发出感慨“这是我自从做手术以来,你是我自己最满意的一例”!这样,即使你的手术有点不对称,或肿胀等,都会逃过一劫,让顾客打消了找你麻烦的念头!因为你的话给了她信心,给了她错觉!?
四、从自身附加值——销售自己?
整形医生一定要建立自己的QQ空间和博客,这样你可以不断地增加粉丝,既在业届扩大了知名度和影响力,又形成了自己强大的粉丝团!你比我更清楚,整形是上瘾的,所以整形行业的消费金额,都是随着对你的信任度增加而增加,大单销售是沉淀积累出来的,而不是靠忽悠能完成的!?
小结:三流的销售人员贩卖产品成分,二流的销售人员贩卖产品的效果,一流的销售人员贩卖公司的理念与文化,最顶尖得销售高手贩卖自己!整形医生不同于看病的坐诊医生,如果是看病,你说什么她听什么,但整形则不然,它是即时性冲动消费与挑剔性理性消费相结合;?
体会一下吧!?